Temu este o platformă de comerț electronic similară cu Amazon, unde utilizatorii pot cumpăra o gamă largă de produse și le pot primi direct la domiciliu.
Lansată în septembrie 2022, aplicația Temu a avut un succes fulminant, acumulând o bază impresionantă de 250 de milioane de utilizatori, dintre care 73 de milioane sunt americani, care cumpără lunar produse în valoare de peste 1 miliard de dolari.
Această realizare remarcabilă ridică o întrebare: Cum a reușit Temu să crească atât de rapid, în ciuda competiției acerbe de la platforme bine stabilite precum Amazon și eBay? Răspunsul se află în principalul punct de vânzare al Temu — prețurile sale imbatabile.
O simplă comparație între difuzoarele Bluetooth nebranduite pe Amazon și Temu dezvăluie o diferență majoră. Prețul mediu pentru aceste difuzoare pe Amazon este de aproximativ 27 de dolari, fără costurile de livrare. Pe Temu, însă, același produs se vinde la un preț mediu de doar 7 dolari, cu livrare gratuită.
Aceste prețuri mici atrag zilnic milioane de cumpărători pe Temu. Totuși, aceasta ridică o altă întrebare: Cum poate Temu să susțină aceste prețuri competitive?
Deși este adevărat că Temu își sursează produsele ieftine din China, nu este singura platformă de comerț electronic care face acest lucru. Competitori precum Wish, Alibaba și chiar Amazon se bazează într-o anumită măsură pe producători chinezi.
Cu toate acestea, Temu utilizează o combinație unică de strategii și parteneriate care nu doar că atrag clienți cu prețuri incredibil de mici, dar și asigură sustenabilitatea pe termen lung a operațiunilor sale.
Pinduoduo: O poveste de succes
Pentru a înțelege mai bine operațiunile Temu, este important să analizăm mai întâi operațiunile companiei-mamă, Pinduoduo, creierul din spatele Temu.
Pinduoduo este un gigant al comerțului electronic din China care a cunoscut o creștere rapidă în ultimii ani, în ciuda faptului că a intrat târziu pe piața extrem de competitivă a comerțului electronic din China.
Fondată în 2015, Pinduoduo și-a asigurat supraviețuirea într-un mediu dominat deja de jucători importanți precum Alibaba și JD. Împotriva tuturor șanselor, Pinduoduo a reușit să capteze 13,2% din piața de comerț electronic din China, generând venituri anuale de 34 de miliarde de dolari și ajungând la o valoare de peste 150 de miliarde de dolari până în 2023.
Succesul Pinduoduo poate fi atribuit a două inovații majore implementate de companie: shoppingul social și tehnicile de minimizare a costurilor.
Shoppingul social
Pinduoduo a revoluționat comerțul electronic în China prin crearea unei experiențe de cumpărături unice, care se bazează pe natura socială a oamenilor.
Recunoscând că oamenii preferă să participe la activități alături de prieteni și familie, Pinduoduo a introdus conceptul de Shopping în echipă pe platformele sale.
Pentru toate produsele din aplicația și site-ul său, clienților li se prezintă două prețuri: un preț individual pentru achizițiile solo și un preț redus de echipă pentru achizițiile de grup.
Pentru a debloca prețul de echipă, care este întotdeauna mai mic decât prețul individual, un grup de aproximativ 10 persoane trebuie să se angajeze să cumpere același produs simultan. Acest model inovator de shopping social beneficiază atât clienților, cât și Pinduoduo.
Clienții au ocazia de a achiziționa produse la prețuri reduse cumpărând împreună cu prietenii. Pinduoduo, pe de altă parte, transformă eficient clienții în ambasadori ai brandului, care promovează gratuit produsele în cercurile lor sociale, generând astfel mai multe vânzări și implicare.
Minimizarea costurilor
Pentru a oferi prețuri mai mici decât concurenții săi și a rămâne profitabil, Pinduoduo implementează diverse măsuri de reducere a costurilor.
În primul rând, Pinduoduo sursează alternative mai ieftine din fabricile din China pentru produsele populare vândute de concurenții săi. Aceste produse sunt de obicei nebranduite și de calitate semnificativ mai scăzută.
De asemenea, gigantul comerțului electronic impune o cultură de muncă brutală 9–9–6 pentru angajații săi. Aceasta înseamnă că toți angajații Pinduoduo lucrează de la 9 dimineața până la 9 seara, șase zile pe săptămână, fără compensații suplimentare. Practic, Pinduoduo își forțează angajații să muncească mai mult pentru același salariu, reducând astfel costurile operaționale ale companiei.
În cele din urmă, Pinduoduo utilizează datele clienților printr-un sistem logistic numit Consumer-to-Manufacturer pentru a prezice eficient volumul de vânzări viitoare. Analizând modelele de consum ale milioanelor de clienți, Pinduoduo generează previziuni de cerere pe care le împărtășește furnizorilor săi. Această colaborare permite producătorilor să producă cantitatea optimă de bunuri pe baza cererii așteptate, prevenind supra-producția și, astfel, minimizând costurile asociate cu stocurile nevândute.
Prin utilizarea acestor strategii, Pinduoduo a obținut o creștere masivă în China și acum își propune să reproducă succesul în piețele occidentale prin Temu.
De ce Temu este atât de ieftin și popular
Temu, cu sediul central în Boston, SUA, și-a concentrat eforturile de comerț electronic pe piețele din SUA, Marea Britanie, Australia și Canada. În ultimii doi ani, compania a investit masiv în marketing și publicitate, alocând peste 3 miliarde de dolari pentru promovarea platformei sale. Această investiție substanțială a inclus cinci reclame difuzate în timpul Super Bowl, care au costat Temu 35 de milioane de dolari.
Aceste campanii de marketing agresive au alimentat creșterea exponențială a Temu. În 2023, a fost clasată ca a doua cea mai vizitată platformă de comerț electronic din lume, cu peste 467 de milioane de vizite unice.
Deși eforturile de publicitate ale Temu au contribuit la succesul său, ele nu reprezintă principalul motiv pentru care clienții continuă să cumpere produse de pe platformă.
Prețuri imbatabile
Temu utilizează parteneriatele puternice ale Pinduoduo cu producătorii chinezi pentru a sursa produse la prețuri extrem de scăzute, permițându-i să depășească giganții tradiționali de comerț electronic din Occident, precum Amazon și Walmart.
Deși și acești competitori își sursează unele produse din China, Temu reușește să vândă aceleași produse la prețuri semnificativ mai mici prin eliminarea intermediarilor de care Amazon și Walmart depind.
Eliminarea intermediarilor
Pentru a ilustra problemele cu intermediarii, să luăm în considerare ciclul complet al unui ceas vândut pe Amazon, de la fabrică la consumatorul final.
Mai întâi, o fabrică din China produce ceasuri și le promovează pe platforme precum AliExpress pentru a ajunge la potențiali cumpărători. Un vânzător terț de pe Amazon descoperă ceasurile și decide să le vândă pe piața americană, comandând 2000 de unități și listându-le pe Amazon.
La sosirea în SUA, ceasurile sunt trimise la un depozit Amazon pentru stocare până când un client face o achiziție. Când un client cumpără unul dintre ceasurile de pe Amazon, acesta este livrat de echipa logistică a Amazon.
În acest proces, Alibaba, vânzătorul terț și Amazon acționează ca intermediari, fiecare adăugând taxe pentru serviciile lor, ceea ce în final crește prețul ceasului.
Temu recunoaște această ineficiență și a adoptat o abordare Direct-to-Consumer. Prin vânzarea directă a produselor din fabricile din China către consumatori din întreaga lume, Temu reduce semnificativ costurile care ar fi fost adăugate de intermediari, permițându-i să ofere produse la prețuri mult mai mici comparativ cu concurenții săi.
Timpuri de livrare rapide
Temu nu doar oferă prețuri mici, ci asigură și timpuri de livrare scurte. Spre deosebire de AliExpress și Shein, care se bazează pe nave cargo pentru a transporta produse din China, Temu folosește avioane pentru a accelera procesul.
Această alegere strategică îi permite lui Temu să aibă timpi de livrare de aproximativ 1 săptămână, o îmbunătățire semnificativă față de alte site-uri de comerț electronic care livrează din China și care, în mod obișnuit, au timpi de livrare de 1–2 luni.
De asemenea, Temu oferă în prezent livrare gratuită pentru toate comenzile și a încheiat un parteneriat cu J&T Express, o companie de logistică indoneziană, pentru a gestiona livrările transcontinentale.
Surse din interior dezvăluie că Temu suportă un cost de aproximativ 10 dolari per comandă, care nu include cheltuielile suplimentare asociate cu marketingul său extravagant și livrarea gratuită. Cu o valoare medie a comenzii de 25 de dolari, este evident că Temu operează în pierdere pentru a câștiga cotă de piață și a se impune ca un jucător major în industria comerțului electronic.
Viitorul Temu
Deși beneficiile oferite cumpărătorilor de Temu sunt atractive, acestea vin cu un cost semnificativ pentru companie. Pentru a-și susține operațiunile, Temu pierde între 500 de milioane și 1 miliard de dolari anual.
Strategia Temu este de a investi masiv pe termen scurt, pentru a atrage o bază mare de clienți loiali care să rămână fideli platformei pe termen lung. Totuși, modelul actual de afaceri nu este sustenabil pe termen lung. În cele din urmă, compania va trebui să facă schimbări strategice, cum ar fi eliminarea livrării gratuite pentru comenzile sub un anumit prag și reducerea cheltuielilor de marketing.
Din fericire pentru Temu, compania-mamă, Pinduoduo, are un business extrem de profitabil în China, care poate susține această strategie de expansiune agresivă. Pinduoduo este pregătită să investească miliarde de dolari pentru a crește Temu și a extinde dominația sa în comerțul electronic pe piețele occidentale.
Pe măsură ce Temu navighează această fază de creștere, la fel ca omologul său chinez, TikTok, care a cheltuit, de asemenea, miliarde de dolari pe publicitate pentru a obține dominația pieței în Occident, nu ne rămâne decât să vedem cum vor evolua lucrurile pentru această ambițioasă companie de comerț electronic.
