Vânzările de software pentru întreprinderi prin intermediul platformelor cloud hyperscaler, dominate de AWS, Microsoft și Google Cloud, sunt prognozate să ajungă la 85 de miliarde de dolari până în 2028, în creștere de la 16 miliarde de dolari în 2023, potrivit unui nou raport de cercetare publicat de Canalys.
Această creștere semnificativă este alimentată de disponibilitatea creditelor cloud pentru achizițiile de la terți prin piețele hyperscalerilor și de apariția unor noi cumpărători digitali. Aceste tendințe modifică comportamentul de achiziție al clienților din întreprinderi, strategiile de vânzări ale furnizorilor și modelele de distribuție.
În prezent, majoritatea vânzărilor prin aceste platforme se realizează „direct” către clienți finali, însă rolul partenerilor de canal devine din ce în ce mai important. Canalys anticipează că, până în 2027, peste 50% din vânzările de pe piețele hyperscalerilor vor fi realizate prin intermediul canalelor de distribuție.
Raportul intitulat „Now and next for hyperscaler marketplaces” subliniază faptul că clienții din întreprinderi au angajat cheltuieli de peste 360 de miliarde de dolari pentru servicii cloud oferite de cei trei mari hyperscaleri, pe baza unor contracte pe termen lung. Aceste cheltuieli se mută treptat către piețele lor, pe măsură ce clienții încearcă să utilizeze o parte din creditele lor cloud pentru a achiziționa software de la terți și soluții SaaS. Deși AWS Marketplace continuă să fie lider în ceea ce privește volumul vânzărilor, Microsoft și Google Cloud depun eforturi pentru a reduce decalajul.
Presiunea asupra bugetelor IT determină companiile să caute modalități mai eficiente de a achiziționa produse software și soluții de securitate cibernetică, beneficiind în același timp de facturare simplificată și achiziții consolidate. Această oportunitate atrage tot mai mulți furnizori din diverse domenii tehnologice să vândă prin piețele hyperscalerilor. Printre aceștia se numără companii precum CrowdStrike și Snowflake, care au raportat vânzări cumulative de peste 1 miliard de dolari prin aceste platforme.
Alți mari furnizori de software și securitate cibernetică, precum Cisco, Citrix, IBM, NetApp, Nutanix, Red Hat, Salesforce, ServiceNow și Zoom, și-au extins vânzările prin piețele hyperscalerilor în 2024. În același timp, un număr tot mai mare de dezvoltatori independenți de software (ISV) „nativi digitali”, care folosesc platformele cloud ale hyperscalerilor, consideră aceste piețe ca fiind principalele lor canale de vânzare.
Hyperscalerii investesc substanțial în resurse de co-vânzare, generarea de cerere, stimulente pentru vânzări și programe de canal, pentru a atrage tot mai mulți furnizori pe platformele lor cloud. În plus, aceștia reduc comisioanele percepute pe piețele lor pentru a face aceste platforme mai atractive pentru furnizori.
Partenerii de canal devin un punct central în competiția dintre hyperscaleri, pe măsură ce furnizorii își prioritizează strategiile axate pe parteneri. Modele precum AWS’ Channel Partner Private Offers, Microsoft’s Multiparty Private Offers și Marketplace Channel Private Offers de la Google Cloud le permit partenerilor să creeze oferte personalizate pentru clienți, menținând în același timp marjele pentru canal.
„Partenerii de canal au preocupări legate de creșterea piețelor, însă atât hyperscalerii, cât și furnizorii recunosc rolul vital al partenerilor în stimularea adoptării și creșterii clienților”, a declarat Alastair Edwards, Chief Analyst la Canalys. „Clienții preferă adesea să cumpere prin parteneri de încredere, pentru a beneficia de ajutor în gestionarea angajamentelor cloud și de expertiză tehnică.”
Distribuitorii IT se confruntă cu o competiție crescută din partea piețelor hyperscalerilor, care acționează ca platforme de distribuție digitală. Cu toate acestea, distribuitorii vor juca un rol crucial în reducerea provocărilor operaționale pentru parteneri și furnizori, pe măsură ce adoptarea acestor piețe se extinde la nivel global. Programul AWS DSOR este un exemplu de inițiativă care susține implicarea distribuitorilor.
Succesul viitor pe aceste piețe va depinde de integrarea API-urilor între hyperscaleri, distribuitori și platformele partenerilor, pentru a oferi o experiență de achiziție fără cusur și acces la tehnologiile necesare, indiferent de preferințele de achiziție ale clienților.
